从B2B平台到百万医疗机构渠道入口,「贝登」重新梳理医疗器械流通逻辑-演道网

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原标题:从B2B平台到百万医疗机构渠道入口,「贝登」重新梳理医疗器械流通逻辑

在医疗器械的流通环节,由于医院采购依靠当地经销商,而经销商与医疗器械厂商之间又存在信息的不对称,因此也就诞生了医疗器械B2B电商平台。贝登医疗就是这其中的典型代表。 

经过几年发展,目前贝登医疗已经对接了500家上游医疗器械厂商、近1.5万家中小经销商,平台中有2万个SKU。不过,贝登医疗创始人丁海波认为,仅仅定位在医疗器械的电商平台还远远不够,更重要的是通过这些经销商影响医疗机构,成为全国百万医疗机构的渠道入口。

医疗资源的核心一个在于医生,另一个就在于医疗机构。目前大部分创业公司都在围绕医生延展各类服务,整合医生资源。而真正有“消费能力”、可以实施采购行为的却在于医院。但医院的整合却难度巨大,此前还没有公司有过成功的尝试。

而贝登医疗认为,通过医疗器械流通领域的多年积累,贝登医疗已经与医疗机构产生了直接或间接的联系,而接下来只需要从产品交易扩展到更多维度的数据整合,就可以进一步影响医疗机构,成为医疗机构的渠道入口。

目前国内的医疗资源格局中,有80万的公立医疗机构和20万左右的民营医疗机构。针对这两种不同的主体,贝登医疗采取了不同的策略。

首先,对于公立医疗机构来说,医疗器械的采购基本是依靠招投标,医院间与当地的经销商有着紧密的关系。从数据来看,目前全国大约有18万家经销商,但活跃经销商还不到三分之一。贝登医疗希望通过这5-6万活跃经销商,抓住其背后的医疗机构。

“以往贝登只是注重与近1.5万家能够和贝登产生交易关系的经销商,而现在贝登还要与另外3万家经销商建立密切的关系。”丁海波表示,贝登医疗将主要通过供应链与社群运营抓住经销商:对于已经有产品交易的经销商,贝登医疗将主要提供产品供应、供应链金融、售后服务、信息技术等支持,了解经销商背后的医院及科室网络。对于现阶段还没有产生产品交易的经销商们,贝登医疗将采取社群化运营,比如通过整合的媒体平台,为经销商们提供招投标信息,医疗采购政策变革,以及政策调整经销需要如何应对的相关培训等。经过深度的沟通与运营,贝登将这些经销商们拆解成40个标签的数据维度,最终形成包含经销商数据与医院采购数据的医疗器械流通大数据库。

其次,对于民营医疗机构,贝登医疗将绕开中间的经销商,采取直销体系直接与民营医疗机构建立联系。丁海波认为,与民营医疗机构的关系也不能局限在产品采购这一单一维度,而是要从产品、供应链金融、售后服务、以及采购SaaS平台,从而与民营医疗机构保持持续性的互动关系,获得实时更新的数据。

目前贝登医疗针对民营医疗机构已经有近80名的线上销售人员与100名线下人员,预计到2018年底建立起一支共600人的销售团队。为这些民营医疗机构提供本地化的销售、售后服务、以及仓储配送等。为了实现本地化战略,贝登医疗已经在全国4个省建立了5家子公司,进行本地化运营,其目标是在今年底建立10个子公司,覆盖更广泛的区域。

“通过两种不同的体系,贝登医疗最终能够影响公立与民营医疗机构,了解各个医院、科室采购医疗器械的情况,成为涵盖医疗器械产品、厂商、经销商、医疗机构的大数据库。”丁海波称:“而这一数据库背后将可以植入更大价值,形成上游厂商到终端的信息渠道,完成专业化的销售通路。”

2015年,贝登医疗曾获得分享投资的3000万Pre-A轮融资。去年11月,贝登医疗宣布完成6500万A轮融资,由中卫基金领投,东方富海和普华资本跟投。目前,贝登医疗将开启B轮融资计划。

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